Cơ cấu doanh thu theo kênh là tỉ trọng doanh thu đến từ khách ngồi tại quán, khách mua mang đi tự lấy, và đơn giao qua ứng dụng hoặc quán tự giao; mỗi kênh có giá vốn, chi phí đi kèm và lãi góp khác nhau. Một quán có doanh thu tăng đều nhưng lợi nhuận đứng yên rất thường là quán đang dịch chuyển sang kênh có lãi góp thấp hơn mà không để ý.
Bài này giúp bạn tách doanh thu theo kênh từ phần mềm bán hàng, tính lãi góp từng kênh với ví dụ giả định, hiểu vì sao chia chi phí cố định cho từng kênh phải cẩn thận, nhận ra rủi ro phụ thuộc một kênh, và dùng AI để dựng bảng so sánh hằng tháng. Cách tính lời cho từng món bán qua ứng dụng có bài riêng ở danh mục giao đồ ăn; ở đây nhìn ở cấp cả quán.
Ba kênh, ba cấu trúc chi phí
Tại quán. Giá vốn nguyên liệu thấp nhất trong ba kênh vì không có bao bì, giá bán do quán tự đặt. Nhưng kênh này dùng nhiều nhất những thứ đắt: mặt bằng, chỗ ngồi, người phục vụ, điện máy lạnh, rửa bát. Đồ uống bán kèm thường cao hơn hẳn hai kênh còn lại, và đó là phần lãi góp tốt của quán.
Mang đi tự lấy. Khách đến quầy, cầm về. Thêm chi phí bao bì, không tốn chỗ ngồi, ít tốn công phục vụ. Thường có lãi góp tốt, nhưng quy mô bị giới hạn bởi lượng khách đi ngang và ở gần.
Giao hàng qua ứng dụng. Thêm bao bì, thêm phí trích cho nền tảng tính theo phần trăm đơn, thêm phần khuyến mãi quán đồng tài trợ nếu tham gia. Đổi lại, quán với tới khách ở xa mà không cần thêm ghế. Lãi góp mỗi đơn thường thấp nhất trong ba kênh, nhưng mỗi đơn gần như không dùng thêm diện tích.
Quán tự giao. Không mất phí nền tảng nhưng gánh chi phí người giao, xăng xe, rủi ro trễ và đổ món. Hợp với khách quen ở gần, đơn văn phòng đặt trước theo nhóm. So sánh chi tiết tự giao hay qua ứng dụng có bài riêng ở danh mục giao đồ ăn.
Ví dụ giả định: lãi góp từng kênh của một quán cơm
Bảng dưới tách doanh thu một tháng của quán cơm giả định theo kênh. Lãi góp là doanh thu trừ chi phí biến đổi riêng của kênh: nguyên liệu, bao bì, phí nền tảng, phần khuyến mãi quán chịu. Đơn vị triệu đồng, mọi số là ví dụ giả định.
| Kênh | Doanh thu | Nguyên liệu | Bao bì | Phí nền tảng và khuyến mãi | Lãi góp | Tỉ lệ lãi góp |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Tại quán | 120 | 40 | 0 | 0 | 80 | 66,7% |
| Mang đi tự lấy | 30 | 11 | 2 | 0 | 17 | 56,7% |
| Giao qua ứng dụng | 90 | 33 | 6 | 24 | 27 | 30% |
| Cả quán | 240 | 84 | 8 | 24 | 124 | 51,7% |
Kênh giao hàng chiếm 37,5% doanh thu nhưng chỉ đóng góp khoảng 22% tổng lãi góp. Nếu tháng sau đơn giao tăng thêm 30 triệu còn khách tại quán giảm 30 triệu, tổng doanh thu không đổi nhưng lãi góp giảm khoảng 11 triệu. Chủ quán nhìn tổng doanh thu sẽ thấy yên ổn, trong khi lợi nhuận đã mỏng đi rõ.
Lưu ý bảng chưa tính phần giảm giá món riêng trên ứng dụng nếu quán đặt giá trên ứng dụng khác giá tại quán. Hãy dùng giá thực thu sau mọi điều chỉnh.
Có nên chia chi phí cố định cho từng kênh không
Câu hỏi tự nhiên tiếp theo là kênh nào lời ròng sau khi trừ cả tiền thuê, lương. Nhiều người chia chi phí cố định theo tỉ trọng doanh thu: kênh giao hàng chiếm 37,5% doanh thu thì gánh 37,5% tiền thuê. Cách chia này dễ dẫn tới kết luận sai, vì đơn giao gần như không dùng ghế, không cần người chạy bàn, không bật máy lạnh sảnh.
Cách chia thực tế hơn là theo mức sử dụng: tiền thuê phần sảnh chia cho kênh tại quán, phần bếp chia cho cả ba kênh theo số món; lương phục vụ cho tại quán, lương bếp chia theo số món, người đóng gói cho mang đi và giao hàng. Cách này tốn công hơn và vẫn dựa trên ước lượng, nhưng gần thực tế hơn nhiều.
Điều quan trọng hơn cả là hiểu chi phí cố định không biến mất khi bỏ một kênh. Nếu bạn tắt kênh giao hàng vì nó "lỗ sau khi chia chi phí", tiền thuê và lương bếp vẫn còn đó, chỉ là giờ dồn hết cho hai kênh còn lại. Câu hỏi đúng khi cân nhắc thêm hoặc bớt một kênh là: lãi góp kênh đó mang lại có lớn hơn chi phí tăng thêm thật sự mà kênh đó gây ra không, như thêm người đóng gói, thêm bếp vào giờ cao điểm.
Đồ uống và món thêm: phần lãi góp hay bị bỏ quên khi so kênh
Khi so kênh, nhiều chủ quán chỉ nhìn món chính. Nhưng phần chênh lãi góp lớn nhất giữa các kênh thường nằm ở đồ uống và món thêm. Khách ngồi tại quán gọi trà đá, nước mía, cà phê sau bữa, thêm một phần quẩy hay đĩa rau; những món này có giá vốn thấp so với giá bán. Khách đặt giao hàng ít gọi đồ uống hơn vì đồ uống đi đường dễ đổ, dễ tan đá, và nhiều người đã có nước ở nhà hoặc văn phòng.
Vì vậy khi tách số theo kênh, nên tính thêm tỉ lệ hoá đơn có đồ uống và giá trị đồ uống trung bình mỗi hoá đơn cho từng kênh. Nếu tại quán có phần lớn hoá đơn kèm đồ uống còn giao hàng chỉ có số ít, bạn hiểu vì sao lãi góp kênh giao thấp hơn ngay cả khi giá món chính như nhau.
Hiểu điều này cũng giúp thiết kế đúng: thay vì cố bán đồ uống pha chế khó giữ chất lượng khi giao, có quán đưa vào thực đơn giao hàng những món thêm đi đường tốt như đồ chua, chả, trứng, bánh. Phần thiết kế thực đơn riêng cho giao hàng có bài ở danh mục giao đồ ăn; ở đây chỉ cần đo cho đúng.
Rủi ro khi một kênh chiếm quá lớn
Không có tỉ lệ kênh chuẩn, nhưng có những rủi ro rõ khi quán phụ thuộc quá nhiều vào một kênh. Nhận diện sớm giúp bạn chủ động.
- Phụ thuộc ứng dụng giao đồ ăn: nền tảng đổi mức phí, đổi cách xếp hạng quán, đổi chương trình khuyến mãi; quán chịu ảnh hưởng ngay mà không thương lượng được nhiều.
- Dữ liệu khách nằm ở nền tảng: quán khó liên hệ lại khách giao hàng để mời quay lại, khác với khách ngồi tại quán mà bạn có thể quen mặt.
- Phụ thuộc khách văn phòng tại quán: khi các công ty quanh khu chuyển chỗ hoặc làm việc từ xa nhiều hơn, khung trưa có thể giảm đột ngột.
- Phụ thuộc một vài khách đặt suất ăn lớn: mất một hợp đồng là mất một mảng doanh thu, kèm nguyên liệu đã chuẩn bị.
- Kênh lấn kênh: khuyến mãi mạnh trên ứng dụng có thể kéo cả khách quen vốn ngồi tại quán sang đặt giao hàng, quán bán cùng lượng món nhưng lãi góp thấp hơn.
Theo dõi tỉ trọng mỗi kênh hằng tháng giúp bạn thấy xu hướng trước khi nó thành vấn đề. Nếu một kênh vượt quá mức bạn thấy thoải mái, ví dụ hơn một nửa doanh thu, hãy lên kế hoạch củng cố các kênh còn lại thay vì cắt kênh đang lớn.
Bảng theo dõi kênh hằng tháng
Một bảng gọn theo dõi qua các tháng giúp bạn đọc được dịch chuyển giữa các kênh. Ví dụ giả định ba tháng liên tiếp của quán cơm ở trên.
| Chỉ số | Tháng 1 | Tháng 2 | Tháng 3 | Đọc gì |
|---|---|---|---|---|
| Tỉ trọng doanh thu tại quán | 55% | 52% | 50% | Đang giảm dần, kiểm khách văn phòng |
| Tỉ trọng giao hàng | 33% | 36% | 38% | Tăng đều, xem có do khuyến mãi không |
| Lãi góp toàn quán | 53% | 52% | 51% | Mỏng dần theo dịch chuyển kênh |
| Giá trị đơn giao trung bình | 95 nghìn | 88 nghìn | 84 nghìn | Khách đặt nhỏ hơn, có thể do mã giảm giá |
| Số khách tại quán mỗi ngày | 140 | 132 | 128 | Xác nhận xu hướng ở dòng đầu |
Đọc ba tháng cạnh nhau cho thấy một câu chuyện nhất quán: khách tại quán giảm, khách giao hàng tăng nhưng đặt đơn nhỏ hơn, lãi góp mỏng dần. Đây là lúc nên hỏi vì sao khách tại quán giảm trước khi đẩy thêm khuyến mãi trên ứng dụng.
Chỉ số giá trị đơn giao trung bình đặc biệt hữu ích, vì đơn nhỏ chịu bao bì và phí cố định mỗi đơn nặng hơn tương đối so với đơn lớn.
Dùng AI lập bảng so sánh kênh hằng tháng
Phần mềm bán hàng thường cho xuất doanh thu theo kênh; báo cáo đối soát của ứng dụng cho phí và khuyến mãi. AI giúp ghép hai nguồn và trình bày gọn.
- Xuất doanh thu theo kênh từ phần mềm và bảng đối soát từ ứng dụng giao đồ ăn. Xoá thông tin khách, địa chỉ giao, mã đơn có thể truy ra khách.
- Gửi câu lệnh: "Hai bảng dưới là doanh thu theo kênh và bảng đối soát phí của kênh giao hàng của một quán ăn trong ba tháng. Tỉ lệ nguyên liệu ước tính là ... phần trăm cho mọi kênh, bao bì là ... cho mang đi và giao hàng. Tính lãi góp và tỉ lệ lãi góp từng kênh từng tháng, tỉ trọng doanh thu từng kênh, và chỉ ra chỉ số nào đang thay đổi nhanh nhất."
- Tự điền các tỉ lệ ước tính bằng số của quán bạn, không để AI đoán.
- Đối chiếu tổng doanh thu AI tính với báo cáo phần mềm; lệch thì kiểm xem đơn huỷ, hoàn tiền đã được loại chưa.
- Lưu kết quả vào bảng theo dõi hằng tháng, kèm một dòng ghi chú về những gì đã thay đổi trong tháng như khuyến mãi mới, đổi giá trên ứng dụng.
Mức phí và cách tính của từng nền tảng thay đổi theo thời gian và theo hợp đồng; luôn lấy số từ bảng đối soát thực tế của quán, không lấy từ câu trả lời của chatbot hay bài viết trên mạng.
Câu hỏi thường gặp
Kênh giao hàng lãi góp thấp thì có nên bỏ không?
Không nhất thiết. Lãi góp thấp vẫn là lãi góp dương, góp vào trả chi phí cố định. Câu hỏi đúng là kênh đó có gây thêm chi phí thật sự nào không, như phải thêm người hay làm chậm khách tại quán giờ cao điểm. Nếu không, bỏ kênh có thể làm tổng lợi nhuận giảm.
Có nên đặt giá trên ứng dụng cao hơn giá tại quán không?
Nhiều quán làm vậy để bù bao bì và phí nền tảng, nhưng cần kiểm điều khoản của nền tảng đang dùng và cân nhắc cảm nhận của khách. Dù chọn cách nào, hãy tính lãi góp kênh theo giá thực thu sau mọi chiết khấu, không theo giá niêm yết.
Làm sao biết khuyến mãi trên ứng dụng có kéo khách tại quán đi không?
Theo dõi song song số khách tại quán và số đơn giao trước, trong và sau đợt khuyến mãi. Nếu đơn giao tăng gần bằng mức khách tại quán giảm, có khả năng khuyến mãi chỉ chuyển khách từ kênh này sang kênh khác. Hỏi khách quen cũng là cách kiểm nhanh.
Đơn mang đi tự lấy có nên tách khỏi đơn tại quán không?
Nên tách, vì đơn mang đi có bao bì, không dùng chỗ ngồi và thường có giá trị khác. Gộp chung sẽ che mất một kênh thường có lãi góp tốt mà quán có thể đẩy thêm, ví dụ cho khách đặt trước qua tin nhắn và đến lấy đúng giờ.
Tỉ trọng kênh bao nhiêu là cân bằng?
Không có tỉ lệ chuẩn chung, vì mô hình quán khác nhau. Quán chỉ bán giao hàng vẫn có thể sống tốt nếu chi phí mặt bằng thấp. Điều cần tránh là phụ thuộc vào một kênh mà quán không kiểm soát được điều khoản, và không theo dõi được lãi góp khi tỉ trọng dịch chuyển.
Đưa bảng đối soát của ứng dụng vào AI có vấn đề gì không?
Bảng đối soát có thể chứa mã đơn, tên và địa chỉ khách. Xoá các cột đó trước, chỉ giữ ngày, giá trị đơn, phí và khuyến mãi. Đọc thêm điều khoản bảo mật trong hợp đồng với nền tảng về việc chia sẻ dữ liệu đơn hàng cho bên thứ ba.