Định giá một món ăn cần ba con số: giá vốn nguyên liệu của món, phần lãi gộp món đó phải đóng góp cho quán, và mức giá khách trong khu vực sẵn lòng trả cho món tương tự. Hai con số đầu cho bạn giá sàn — dưới mức đó bán càng nhiều càng lỗ. Con số thứ ba cho bạn giá trần — trên mức đó khách sẽ gọi món khác hoặc đi quán khác. Giá đúng nằm giữa hai mức này.
Phần lớn quán nhỏ đặt giá bằng cách nhìn quán bên cạnh rồi cộng trừ chút ít. Cách đó bỏ qua giá vốn của chính mình, nên có món bán rất chạy mà cuối tháng không thấy lời. Bài này trình bày ba cách tính thường dùng trong nghề, khi nào hợp cách nào, cách làm tròn giá trên thực đơn, và cách dùng AI để thử nhanh nhiều phương án. Phần định giá sản phẩm nói chung, ngoài món ăn, được bàn ở trang AI Định Giá; ở đây chỉ nói chuyện món trong quán.
Ba cách đặt giá món phổ biến
Mỗi cách có chỗ mạnh và chỗ hở. Quán làm lâu thường dùng cả ba: hai cách đầu để tìm giá sàn, cách thứ ba để kiểm xem giá đó có bán được không.
| Cách | Công thức | Hợp với | Chỗ hở |
|---|---|---|---|
| Chia cho tỉ lệ food cost mục tiêu | Giá bán = giá vốn ÷ tỉ lệ mục tiêu | Món có giá vốn trung bình, thực đơn đồng đều | Món giá vốn cao bị đội giá quá tay, món rẻ bị đặt giá quá thấp |
| Cộng lãi gộp theo tiền | Giá bán = giá vốn + số tiền lãi gộp cần có mỗi phần | Món đắt, món hải sản, món theo ký | Phải biết mỗi phần ăn cần gánh bao nhiêu chi phí cố định |
| Đối chiếu mức khách chấp nhận | Khảo sát giá món tương tự trong khu vực, tệp khách của quán | Kiểm tra lần cuối mọi món | Dễ bị kéo theo quán khác mà quên giá vốn của mình |
Lưu ý về chữ "lãi gộp" trong bài: đây là giá bán trừ giá vốn nguyên liệu, chưa trừ công, mặt bằng, điện nước. Nó là phần tiền mỗi món góp vào để trả các chi phí đó và để lại lời.
Cách thứ nhất: chia cho tỉ lệ mục tiêu, và vì sao nó gãy ở hai đầu
Giả sử quán đã tính được trần food cost bình quân khoảng 35% theo cấu trúc chi phí của mình. Một món cơm gà có giá vốn 21 nghìn đồng (ví dụ giả định) thì giá bán theo cách này là 21 chia 0,35, bằng 60 nghìn. Cách tính nhanh, dễ dạy cho người quản lý, và giữ cho tỉ lệ bình quân của quán ổn định nếu mọi món đều theo nó.
Vấn đề xuất hiện ở hai đầu. Với món giá vốn rất thấp, như ly trà đá, đĩa rau luộc, chén chè, chia cho 35% cho ra giá thấp đến mức không bõ công phục vụ, trong khi khách vẫn sẵn lòng trả cao hơn. Với món giá vốn rất cao, như lẩu hải sản hay bò nhập, chia cho 35% đẩy giá lên mức khách trong khu vực không chịu nổi, dù món đó mang về rất nhiều tiền lãi gộp mỗi phần.
Bởi vậy, cách chia tỉ lệ hợp làm điểm khởi đầu cho phần giữa của thực đơn, những món có giá vốn ở mức trung bình. Hai đầu cần cách khác. Một số quán đặt hai hoặc ba tỉ lệ cho các nhóm món khác nhau thay vì một tỉ lệ chung, đó là một cách dung hoà hợp lý.
Cách thứ hai: lãi gộp theo tiền — ví dụ giả định
Ý tưởng là mỗi phần ăn, dù rẻ hay đắt, đều phải góp một khoản tiền tối thiểu để trả chi phí cố định. Lấy chi phí cố định cộng lời mong muốn của một tháng, chia cho số phần ăn bán ra trung bình mỗi tháng, ra mức lãi gộp tối thiểu mỗi phần. Bảng dưới so sánh hai cách trên ba món của một quán giả định có mức lãi gộp tối thiểu 38 nghìn mỗi phần và tỉ lệ mục tiêu 35%. Mọi con số là ví dụ giả định, đơn vị nghìn đồng.
| Món | Giá vốn | Giá theo tỉ lệ 35% | Giá theo lãi gộp tối thiểu 38 | Nhận xét |
|---|---|---|---|---|
| Chè đậu xanh | 7 | 20 | 45 | Theo lãi gộp thì quá cao; món phụ nên dùng giá theo mức khách chấp nhận |
| Cơm gà | 21 | 60 | 59 | Hai cách gần nhau, giá ở khoảng này ổn |
| Lẩu cá cho hai người | 95 | 271 | 133 | Theo tỉ lệ thì quá cao; theo lãi gộp vẫn mang về nhiều tiền mỗi bàn |
Món lẩu có tỉ lệ food cost khoảng 71% nếu bán ở 133, con số này khiến người chỉ nhìn tỉ lệ hoảng lên. Nhưng mỗi nồi vẫn mang về 38 nghìn lãi gộp như mọi món khác, và một bàn hai người gọi lẩu thường gọi thêm đồ uống, món kèm. Thực tế nhiều quán đặt món đắt ở giữa hai mức, ví dụ 150–170, để có thêm lời mà không đẩy khách đi.
Với món phụ như chè, cách theo lãi gộp tối thiểu không hợp vì món này thường được gọi kèm chứ không thay một phần ăn chính. Món phụ nên được định giá theo mức khách chấp nhận.
Cách thứ ba: đối chiếu với mức khách chấp nhận
Khảo sát món tương tự, không phải món giống hệt. Ghi giá năm đến tám quán có cùng tệp khách trong bán kính bạn quan tâm: món chính phổ biến nhất của họ, món phụ, đồ uống. Không cần chép cả thực đơn người khác. Mục đích là biết khách trong khu vực quen với khoảng giá nào cho một bữa.
Nhìn vào giá trị cả bữa, không chỉ từng món. Khách quyết định đi quán nào theo tổng tiền dự kiến của một bữa nhiều hơn là giá một món đơn. Một quán có món chính hơi cao nhưng trà đá miễn phí, rau ăn kèm đầy đủ có thể vẫn được thấy là hợp lý.
Giá khác quán bên cạnh cần lý do khách nhìn thấy. Nếu giá cao hơn, khách cần thấy phần ăn lớn hơn, nguyên liệu khác, chỗ ngồi thoải mái hơn. Nếu thấp hơn, phải chắc là giá vốn và lãi gộp của bạn vẫn đủ; thấp hơn chỉ để cạnh tranh thường là con đường ngắn nhất tới lỗ.
Không công kích hay hạ thấp quán khác. Khảo sát giá là việc bình thường của nghề, nhưng dùng kết quả để chê quán khác trên mạng hay trước khách không bao giờ có lợi lâu dài.
Làm tròn giá và bậc giá trên thực đơn
Làm tròn theo bậc quen thuộc. Giá tính ra 58,7 nghìn nên được làm tròn về một bậc dễ đọc, thường là bội số của 5 nghìn với quán bình dân. Bậc giá đều giúp thu ngân thối tiền nhanh và giúp khách so món dễ hơn.
Làm tròn lên hay xuống tuỳ vai trò món. Món kéo khách có thể làm tròn xuống một bậc để giữ cảm giác dễ chịu; món lời có thể làm tròn lên. Điều này chỉ hợp lý nếu giá sàn từ giá vốn vẫn được bảo đảm.
Giữ khoảng cách hợp lý giữa các cỡ. Phần lớn chỉ thêm thịt nên giá vốn tăng ít hơn giá bán; chênh lệch giữa cỡ thường và cỡ đặc biệt có thể lớn hơn chênh lệch giá vốn, miễn khách thấy phần thêm xứng đáng.
Không để quá nhiều mức giá lẻ. Thực đơn có hàng chục mức giá khác nhau khiến khách mất thời gian so và nhân viên dễ nhầm. Gom về ít bậc giá hơn thường làm việc gọi món nhanh hơn.
Dùng AI thử nhanh nhiều phương án giá
AI giúp bạn chạy thử nhiều kịch bản trong vài phút thay vì ngồi bấm máy tính cả buổi. Nó không biết khách của bạn, nên quyết định cuối vẫn là của bạn.
- Chuẩn bị bảng gồm: tên món, giá vốn, giá bán hiện tại (nếu có), số phần bán mỗi tháng. Bỏ tên nhà cung cấp, tên nhân viên trước khi dán.
- Gửi câu lệnh: "Với bảng món này, tính giá bán theo hai cách: chia giá vốn cho 0,35 và cộng 38 nghìn lãi gộp vào giá vốn. Làm tròn mỗi giá về bội số gần nhất của 5 nghìn. Đặt hai kết quả cạnh nhau và đánh dấu món nào hai cách lệch nhau hơn 30%."
- Với các món bị đánh dấu, hỏi thêm: "Với các món này, nêu những yếu tố một chủ quán nên cân nhắc khi chọn giá giữa hai mức, không cần đề xuất con số cụ thể." Câu trả lời giúp bạn không bỏ sót góc nhìn, ví dụ món đó có thường được gọi kèm đồ uống không.
- Tự chọn giá, ghi lý do bên cạnh mỗi món. Lý do ghi lại giúp bạn và người quản lý hiểu vì sao giá như vậy khi xem lại sau vài tháng.
- Nhờ AI tính tỉ lệ food cost bình quân có trọng số theo số phần bán dự kiến với bảng giá mới, rồi tự kiểm một món bằng tay.
Nếu AI đưa ra "giá thị trường" hay "giá đối thủ" mà bạn không cung cấp, hãy bỏ qua đoạn đó. Nó không có dữ liệu giá thật của khu phố bạn.
Món mới: giá thử và thời gian theo dõi
Món mới chưa có lịch sử bán nên không biết khách đánh giá ra sao ở mức giá nào. Một cách an toàn là đặt giá theo cách lãi gộp hoặc tỉ lệ, rồi bán thử hai đến bốn tuần với ghi chú "món mới" trên thực đơn hoặc qua lời nhân viên. Trong thời gian đó, đếm số lần gọi, số lần khách để thừa nhiều, và số lần khách hỏi lại giá. Ba con số này nói nhiều hơn mọi phỏng đoán.
Đừng hạ giá món mới ngay khi tuần đầu bán chậm. Món mới cần thời gian để khách quen để ý, và cách nhân viên giới thiệu ảnh hưởng nhiều hơn giá. Nếu sau bốn tuần món vẫn ít người gọi dù được giới thiệu đều, câu hỏi đầu tiên là món có hợp khẩu vị khách của quán không, chỉ sau đó mới là giá.
Khi chốt giá chính thức, cập nhật vào bảng giá vốn cùng một dòng ghi ngày chốt và lý do. Sau này khi giá nguyên liệu đổi, bạn sẽ biết món này được đặt giá theo logic nào để điều chỉnh cho nhất quán.
Câu hỏi thường gặp
Giá vốn món tăng nhẹ có cần đổi giá bán ngay không?
Không nhất thiết. Nếu tỉ lệ food cost của món vẫn trong vùng bạn chấp nhận và lãi gộp mỗi phần vẫn đủ, có thể giữ giá và theo dõi thêm. Đổi giá quá thường xuyên làm khách mất cảm giác ổn định. Khi nào nên tăng giá và tăng thế nào được bàn trong một bài riêng của danh mục.
Có nên đặt giá lẻ kiểu 59 nghìn thay vì 60 nghìn không?
Với quán ăn bình dân trả tiền mặt, giá lẻ làm việc thối tiền phiền hơn và lợi ích tâm lý không rõ ràng. Nhiều quán chọn bậc tròn cho gọn. Với quán thanh toán chủ yếu bằng chuyển khoản, việc này ít quan trọng hơn. Điều đáng quan tâm hơn là bậc giá nhất quán trên cả thực đơn.
Món bán theo ký như hải sản thì định giá thế nào?
Thường dùng cách cộng lãi gộp theo tiền cho mỗi ký hoặc mỗi phần chế biến, cộng thêm phí chế biến riêng nếu cần, vì giá mua biến động mạnh. Ghi rõ giá theo ngày và cách tính để khách không bất ngờ khi thanh toán, và cân trước mặt khách khi họ yêu cầu.
Đồ uống và món phụ nên định giá theo cách nào?
Thường theo mức khách chấp nhận, vì giá vốn thấp nên cách chia tỉ lệ cho ra giá quá thấp, còn cách lãi gộp tối thiểu lại cho giá quá cao. Đây là nhóm giúp kéo tỉ lệ bình quân xuống, nên định giá hợp lý nhưng không cần cạnh tranh từng nghìn.
AI có đề xuất được giá bán tối ưu cho quán không?
AI không có dữ liệu về khách và khu vực của bạn, nên giá nó đề xuất chỉ là kết quả của công thức bạn đưa vào hoặc một phỏng đoán chung. Nó hữu ích để tính nhanh nhiều kịch bản, phát hiện món lệch, và gợi ý những yếu tố bạn có thể đã bỏ sót. Giá cuối cùng cần dựa trên số bán thật.